L’expertise technique du titulaire du BTS CCST se fonde notamment sur ses capacités à analyser les besoins de son client, élaborer, présenter et négocier une solution technique adaptée à la situation en intégrant les évolutions des technologies.

Les technologies désignent l’ensemble des procédés, méthodes, instruments et outils permettant de produire des solutions pour répondre aux besoins.
Ces technologies s’inscrivent dans un champ de relations complexes entre les résultats scientifiques, les contraintes économiques, environnementales, normatives, sociales et l’organisation des techniques qui permettent de produire un résultat acceptable économiquement, socialement et respectueux de l’environnement.
La partie de l’enseignement technique de ce BTS doit permettre de doter chaque étudiant d’une culture faisant de lui un acteur éclairé et responsable de l’usage des technologies et des enjeux associés. La technologie se caractérise aujourd’hui par une intégration de plus en plus poussée du design, de la mécanique, de l’énergétique, de l’électronique, de l’informatique et de l’automatique, dans un environnement de plus en plus numérique.
Les compétences et connaissances associées, relatives aux domaines des matériaux et de la structure, de l’énergie et de l’information constituent la base de la formation technique.
 

Les activités du pôle 4

 
A4.1 Réalisation de la veille commerciale, technologique, juridique et normative
 
La double compétence du technico-commercial est ici pleinement mobilisée afin d’analyser le marché en réalisant une observation organisée et structurée.
La collecte et le traitement des données, dans le respect des règles de l’entreprise, se fera pour chacun des champs caractérisant la veille. Par une diffusion en interne et externe à l’entreprise, le technico-commercial met à jour ses connaissances.
L’environnement numérique est ici pleinement mobilisé.
 
A4.1T1. Collecte et traitements des données produits-marchés
 
Il s’agit de s’informer, en multipliant les sources, sur les spécificités des marchés et des produits.
Pour avoir une connaissance, une maîtrise, du produit et son marché, le technico-commercial dresse un état des lieux des comportements d’achat, il mesure l’adéquation, les potentialités, les perspectives d’évolutions.
 
A4.1T2. Collecte et synthèse des données fournisseurs
 
La collecte et le traitement des données fournisseurs permettra au technico-commercial de mesurer les potentialités du réseau de fournisseurs, les capacités ainsi que les opportunités de l’offre de solutions (produits et services associés).
 
A4.1T3. Repérage et traitement des informations sur les évolutions juridiques, règlementaires et normatives
 
Il s’agit ici de repérer les contraintes mais aussi les potentialités qu’offrent ces évolutions. La veille sera ici organisée par thématiques.
 
A4.1T4. Identification des solutions techniques concurrentes et des évolutions technologiques du marché
 
Cette identification permettra au technico-commercial de situer ses produits et solutions par rapport à la concurrence et au marché.
Il pourra ainsi mesurer les marges de manœuvre.
 
 
A4.2 Diffusion des informations liées aux innovations, aux évolutions technologiques et commerciales
 
La base de données est la mémoire de l’entreprise, de l’organisation, du service. L’ensemble des tâches associées à cette activité est crucial pour les solutions développées par le technico-commercial.
 
A4.2T1. Mise à jour de supports d’informations
 
La base de données doit être maintenue à jour. L’actualisation et l’enrichissement des supports font partie des tâches essentielles du technico-commercial.
 
A4.2T2. Création des supports d’informations
 
Les règles et procédures de l’entreprise sont respectées.
Le technico-commercial participe, en étant force de proposition, à la création ou à l’amélioration de supports.
 
A4.2T3. Mise à disposition dans le système d’information de l’entreprise des supports créés
 
Le technico-commercial doit connaître et maitriser le système d’information de l’entreprise afin de l’enrichir et d’en mobiliser les ressources nécessaires à la préparation de ses activités. Les systèmes d’information sont nombreux, et fort de son expérience, le technico-commercial participe à la création ou l’amélioration des outils utilisés au sein de l’entreprise.
 
A4.2T4. Formation des partenaires, prescripteurs, clients…
 
Ces formations, qui participent de la diffusion des évolutions technologiques et des innovations, nécessitent la maîtrise du produit et des services associés.
L’expertise technique du technico-commercial est pleinement mobilisée.
Le TC doit connaître et savoir mobiliser les outils nécessaires à la préparation de la formation.
Ces outils seront adaptés au segment et à la cible.
Là aussi, le technico-commercial sera force de proposition dans la création d’outils-supports qu’il exploitera.
 
 
A4.3 Exploitation des technologies et solutions en relation avec l’environnement client
 
A4.3T1. Analyse de l’environnement et du besoin client
 
Cette analyse est fondamentale et constitue l’une des activités majeures du technico-commercial qui devra être en capacité de s’adapter aux contextes du segment, du client et des outils et démarches d’analyse associées.
Cette activité mobilise pleinement la double compétence du titulaire du BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques.
 
A4.3T2. Analyse des potentialités des technologies et solutions disponibles
 
Activité cruciale du technico-commercial qui, pour la mener, doit s’appuyer ses compétences techniques et une approche systémique prenant en compte les dimensions « matériaux et structures », « énergie » et « information ».
Curieux des nouvelles technologies et de celles employées par d’autres secteurs, le titulaire du BTS CCST, en liaison avec les pôles experts de l’entreprise, enrichit son expertise technique et sa culture technologique.
L’analyse menée permettra de faire émerger les performances techniques et économiques des produits et des solutions en élargissant les critères d’appréciation à l’impact du produit et de son usage tout au long de sa vie, à son environnement et dans toutes ses dimensions technologiques et sociales.
Cette analyse par sa structuration nourrit la veille technologique et commerciale de l’entreprise. Elle fait émerger les potentialités des technologies et des solutions disponibles pour un segment donné, mais aussi, les transferts possibles d’un segment à un autre.
Le technico-commercial doit, pour son secteur d’activité, s’adapter aux évolutions des technologies et maîtriser, dans leur diversité, les outils numériques associés.
 
A4.3T3. Elaboration de solutions adaptées créatrices de valeur
 
En prenant appui sur les services techniques de l’entreprise et le cas échéant, sur les pôles experts, le technico-commercial opère des choix de solutions en se basant sur les résultats de l’analyse des technologies, des produits et des services associés.
Les solutions élaborées (produits, services associés et formations) sont commercialisables et permettent de dégager une marge.
 
A4.3T4. Définition de solutions intégrées avec les fournisseurs auprès des segments cibles
 
Pour un segment cible et à travers son réseau, le technico-commercial élabore des solutions en mobilisant les fournisseurs.
 
PRÉSENTATION DES RECOMMANDATIONS PÉDAGOGIQUES DU PÖLE 4  
Le tableau ci-dessous présente différentes recommandations pour chacune des compétences associées au pôle d’activités « Mise œuvre de l’expertise technico-commerciale ».
C4.1 - Réaliser une veille concurrentielle et sectorielle
C4.2 Analyser les besoins d’un secteur/d’un segment
C4.3 - Produire des solutions technico- commerciales pour un segment cible
C4.4 - Mettre en œuvre une formation technique pour le segment cible
 
Ce sont des compétences majeures du titulaire du BTS CCST : en effet, les activités liées à la mise en œuvre de l’expertise technico-commerciale vont être au centre des missions exercées.
 
On rappelle ici trois recommandations générales qui semblent importantes de rappeler en préambule :
 

    • Utilisation des outils digitaux : La digitalisation a largement impacté le métier du titulaire du BTS CCST et il convient évidemment de prendre largement en compte ce phénomène dans les activités proposées.
      Privilégier l’utilisation d’outils en ligne et des outils collaboratifs dès qu’ils sont pertinents et qu’ils favorisent les apprentissages de l’étudiant.
    •  

 

    • Approche transversale : Il est conseillé de ne pas avoir une lecture trop linéaire des savoirs.
      En effet, leur maitrise n’est pas une fin en soi mais un préliminaire au développement de compétences professionnelles, particulièrement interconnectées dans ce BTS CCST.
    •  

 

      Approche interdisciplinaire technique et commerciale: Elle est indispensable car, par définition, le titulaire du BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques conseille et vend des solutions (produits et services associés) qui requièrent obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences commerciales et technologiques.

 

      Il convient donc de d’intégrer systématiquement la dimension technique et la dimension commerciale dans les activités pédagogiques proposées.


 
L’apprentissage des compétences doit s’appuyer sur des études de dossiers ou études de cas concrets, associées le cas échéant à des expérimentations (démonstration, mises en œuvre, réelles ou simulées), contextualisées et conformes aux objectifs fixés par la stratégie commerciale de l’entreprise à travers un cahier des charges.
 
 

Compétences Savoirs associés Recommandations
C4.1 - Réaliser une veille concurrentielle et sectorielle
 
 
C4.1-1 - Identifier les sources d’informations
C4.1-2 - Rechercher les informations
C4.1-4 - Classifier les données
C4.1-5 - Mettre en forme l’information à la cible et la diffuser
C4.1-6 - Respecter les règles de communication technique et les procédures de l’entreprise
C4.1-7 - Actualiser une base de données
 
 
 
En caractères gras les savoirs pleinement mobilisés
S4-1 Recherche d’informations / Veille technologique
S4-2 Communication technique
S4-5 Spécifications techniques / Paramètres de la compétitivité
S4-6 Approche fonctionnelle et structurelle des solutions
S4-7 Solutions constructives
S4-10 Caractérisation et choix de solutions
Afin de construire les compétences visées par ce bloc, il conviendra de :  
Mobiliser des supports digitaux variés (réseaux sociaux, bornes, outils mobiles, …) supports physiques variés (supports de cours, revues professionnelles…labos, CDI, entreprise).
 
 
Mener un travail collaboratif élargit avec le/la professeur/professeure documentaliste.
Privilégier ce travail collaboratif dans les temps de co-enseignement (Le contexte technologique est amené par l’enseignant de SII, la méthodologie par l’enseignant d’éco gestion).
 
Expliciter les textes en vigueur en matière de protection des données en liaison avec le cours de CEJM notamment la RGPD.
 
 
Diversifier les activités proposées : Mini conférence 2h / retour d’expérience / appel à différents TC du.es secteurs. Comparaison de deux GRC différents dans 2 secteurs représentatifs… Visite d’entreprise, salons
 
S’abonner à un ensemble de flux ciblés afin d’organiser une veille thématique : blogs, flux RSS, réseaux sociaux…
 
Les éléments d’une recherche documentaire :
- la recherche de documentations brutes (données sur une zone de chalandise, un secteur, les concurrents)
- l’identification des sources internes et externes et la justification de leur pertinence, fiabilité, actualité
- la classification de l’information collectée (qualitative, quantitative, internes, externes…)
- la mise à jour de la base de données de l’entreprise SIC
- l’exploitation, la mobilisation, si possible, de l’environnement local et des activités menées lors des périodes de stage afin de réaliser une recherche documentaire sur le secteur de l’entreprise d’accueil.
 
Créer / enrichir une base de données locale (propre à la section de technicien supérieur) à partir des expériences vécues.
C4.2 Analyser les besoins d’un secteur/d’un segment
 
 
C4.2-1 - Déterminer les besoins d’un segment/ou d’un secteur
C4.2-2 - Prendre en compte les différents objectifs de l’entreprise
C4.2-3 - Intégrer les normes en vigueur pour le segment cible
C4.2-4 - Déterminer les différentes composantes d’une solution technico-commerciale
C4.2-5 - Participer à l’élaboration du cahier des charges fonctionnel, à son évolution
 
 
 
En caractères gras les savoirs pleinement mobilisés  
S4-1 Recherche d’informations / Veille technologique
 
S4-4 Projets technico-commerciaux
 
S4-5 Spécifications techniques / Paramètres de la compétitivité
 
S4-6 Approche fonctionnelle et structurelle des solutions
 
S4-10 Caractérisation et choix de solutions
S’appuyer sur différentes études de cas à partir de produits réels présents sur le plateau technique de l’établissement.
 
Balayer plusieurs segments et produits représentatifs pour dégager une démarche sensiblement commune.
Identifier différents formalismes de cahiers des charges fonctionnels.
Les différents outils, adaptés ou issus de contextes professionnels, seront utilisés afin d’organiser les travaux de recherche et d’analyse. On précise que, pour les outils de l’Ingénierie système, on se limite à la lecture et l’exploitation d’existants.
 
Exploiter en priorité des documents constructeurs-distributeurs et normatifs.
 
Privilégier une approche progressive à partir de solutions existantes de différents segments
- analyse des fonctions, des exigences auxquelles une solution répond,
- analyse de la structure de la solution (composition de blocs, sous-ensembles…) pour faire émerger les performances et les paramètres de la compétitivité.
- exploitation de démonstrations, de mesures de performances pour comparer, choisir une solution au regard d’un critère d’appréciation et du niveau d’appréciation associé. Pour les produits qualifiés, certifiés, labellisés,
on se limitera à l’exploitation des documentations associées.
 
Le traitement de la notion d’ergonomie pourra se faire à travers l’étude d’adaptation de solutions aux personnes à mobilité réduite (PMR).
Passer par des études d’exemples d’innovation, des analyses d’évolution de solutions (innovation incrémentale, innovation de rupture)
 
Identifier la place du titulaire du BTS CCST dans la démarche d’analyse et de participation à la rédaction du cahier des charges fonctionnel avec un double regard technique et commercial.
C4.3 - Produire des solutions technico- commerciales pour un segment cible
 
 
C4.3-1 - Identifier et caractériser des solutions
C4.3-2 - Classifier des solutions à partir de critères technico-économiques (techniques, économiques,financiers) du cahier des charges
C4.3-3 - Mobiliser des ressources, les partenaires externes et internes
C4.3-4 - Elaborer des solutions adaptées à un problème technico-économique identifié
 
 
En caractères gras les savoirs pleinement mobilisés
 
S4-5 Spécifications techniques / Paramètres de la compétitivité
 
S4-6 Approche fonctionnelle et structurelle des solutions
 
S4-7 Solutions constructives
 
S4-8 Typologies des matériaux et des procédés associés
 
S4-9 Comportements des solutions
 
S4-10 Caractérisation et choix de solutions
Traiter d’une diversité de produits représentatifs de différents segments ou champs pour aller vers une spécialisation sur un segment qui sera celui du stage.
 
Faire émerger les paramètres de la compétitivité de produits, de solutions en privilégiant la mise en œuvre de produits présents sur le plateau technique.
 
L’étude de l’évolution de produits pour un ou plusieurs segments pourra s’avérer utile afin de faire émerger les notions de besoins induits, besoins avérés.
 
Mettre en place une démarche progressive d’analyse fonctionnelle et/ou structurelle de produits utilisant les modèles de chaînes de puissance et d’information.
 
Privilégier pour un segment une approche progressive des produits avec un traitement « Matière, Energie et Information » en identifiant ou le cas échéant en mesurant des performances et en analysant des écarts par rapport au cahier des charges.
Opérer progressivement une classification par la mise en place de matrices comparatives.
 
Mobiliser des ressources externes, des pôles experts : dans la mesure du possible, il serait intéressant de travailler avec des spécialistes comme les STS du domaine de la production notamment dans les phases de conception de solutions technico-commerciale, élaboration de démonstrateurs par exemple.
C4.4 - Mettre en œuvre une formation technique pour le segment cible
 
 
C4.4-1 - Identifier les besoins
C4.4-2 - Définir les objectifs
C4.4-3 - Définir une méthodologie
C4.4-4 - Choisir les ressources
C4-5 - Elaborer des supports adaptés
C4-6 - Animer la formation
 
 
En caractères gras les savoirs pleinement mobilisés
 
S4-1 Recherche d’informations/ Veille technologique (BENCHMARK technologique)
 
S4-2 Communication technique
 
S4-3 Différents types, modalités et outils de formation
 
S4-4 Projets technico-commerciaux
Mise en œuvre d’une formation technique pour le segment cible :
il sera judicieux d’utiliser le secteur d’activité de l’entreprise d’accueil de stage pour élaborer un plan d’action en présentiel et/ou en distanciel concernant les éléments techniques de la solution.
 
Limitation à l’utilisation de démonstrateurs (outils de réalité augmentée, réalité virtuelle) et dans le cas des maquettes numériques 3D à leur seule exploitation.
 
Cette compétence sera travaillée sur l’ensemble du cycle de formation et sera pleinement mobilisée lors du projet de seconde année.
Passer en revue différentes techniques et modalités de formation à travers les séquences et activités formatives proposées aux étudiants.
 

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Richard GAUTHIER
Professeur de Physique Appliquée
Certification ISN
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