I. APPELLATION DU DIPLÔME

BTS CCST : Brevet de technicien supérieur Conseil et Commercialisation de solutions techniques

II. CHAMP D’ACTIVITÉS

Le titulaire du BTS Conseil et Commercialisation de solutions techniques conseille et vend des solutions (produits et services associés) qui requièrent obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences commerciales et technologiques.
 
Au sein d’une équipe commerciale, il prospecte pour développer son portefeuille d’affaires sur un territoire ou un secteur d’activité. Il identifie et analyse les besoins de son client et l’accompagne dans la formulation de ses attentes. Il élabore, présente et négocie une solution technique, commerciale et financière adaptée à chaque situation en intégrant les évolutions technologiques, juridiques et normatives. Il prend en compte les préoccupations sociétales et environnementales.
 
Expert de la relation client et fort de ses compétences techniques, il est capable d’assurer un rôle d’intégrateur de solutions technologiques. Il développe une relation de confiance avec sa clientèle dans une logique commerciale durable, personnalisée et créatrice de valeur.
 
Il assure l’interface entre l’entreprise, ses clients et ses fournisseurs ; il travaille en équipe dans un contexte cross-canal. Il anime ses réseaux et interagit avec les différents acteurs internes et externes dont il est l’interlocuteur privilégié.
 
Sa pratique commerciale requiert la maîtrise et l’utilisation pertinente d’outils numériques qu’il contribue à implanter, diffuser et enrichir. Il assure une veille technologique, accompagne sa clientèle et son équipe dans les transformations numériques et organisationnelles.
 
Il participe au suivi et à l’évaluation de la performance commerciale individuelle et collective.
 

III. CONTEXTE PROFESSIONNEL

III.1. Emplois concernés

 
Ces emplois relèvent de la fonction commerciale-vente essentiellement dans un environnement « B to B ». Sont concernés dans cette fonction les emplois qui nécessitent obligatoirement la mobilisation de compétences techniques et commerciales, c’est-à-dire de savoirs et savoir-faire techniques relatifs aux marchés considérés, ainsi que de savoirs et savoir-faire commerciaux.
 
Ces emplois en première insertion peuvent avoir des appellations diverses :

  • Technico-commercial,
  • Attaché commercial,
  • Attaché technico-commercial,
  • Commercial sédentaire,
  • Commercial itinérant,
  • Vendeur comptoir,
  • Vendeur négociateur,
  • Conseiller commercial, conseiller technico-commercial.


 
Après quelques années d’expérience, le titulaire du diplôme peut accéder à des emplois à responsabilité dont les appellations varient selon l’entreprise ou le secteur d’activité :

  • Chargé de clientèle,
  • Chargé d’affaires,
  • Négociateur industriel,
  • Responsable commercial,
  • Responsable d’achats,
  • Responsable “ grands comptes ”,
  • Responsable d’agence,
  • Acheteur,
  • Chef des ventes,
  • Chef de secteur,
  • Responsable pôle expert,
  • Ingénieur technico-commercial,
  • Responsable prescripteur...

III.2. Types d’organisations ou d’entreprises

Le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques exerce prioritairement son activité dans une entreprise industrielle, dans une entreprise prestataire de services pour les professionnels ou dans une entreprise de négoce de biens et services.
 
Dans le négoce, et à titre d’exemples, le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques peut travailler dans les domaines suivants :
 

  • Fournitures et équipements industriels,
  • Matériel électrique,
  • Fournitures pour la plomberie et le sanitaire,
  • Fournitures et équipement pour les solutions énergétiques,
  • Bois et matériaux de construction,
  • Produits d’aménagement et de finition,
  • Textiles techniques,
  • Machines-outils,
  • Équipements de sécurité,
  • Produits d’hygiène industrielle,
  • Matériel d’emballage,
  • Matériels et fournitures pour le transport et la manutention,
  • Équipements pour le nautisme,
  • Etc.

 
Il s’adresse à une clientèle professionnelle. Il peut aussi s’adresser à une clientèle de particuliers dès lors que la prise en compte de la dimension technique du produit est nécessaire à la conclusion de la négociation, ce qui exclut les situations de vente en libre-service.
 

III.3. Place dans l’organisation

Par son rôle essentiel dans la création et le développement de la relation-client, le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques occupe une place particulière par :

  • La multiplicité de ses interlocuteurs internes (les services techniques de l’entreprise, le service achat, le service logistique, le service financier, le service marketing),  
  • Les relations privilégiées qu’il assure avec les interlocuteurs externes, et en particulier avec les fournisseurs et les prescripteurs pour la recherche de solutions,
  • La collecte, la gestion et la diffusion des données techniques et commerciales sur les clients.

 
Dans un premier temps, il est sous l’autorité d’un directeur d’agence, d’un chef de secteur ou de produit ou d’un responsable commercial.
 
La place du titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques dépend cependant de la taille et de l’organisation commerciale de l’entreprise.
 

III.4. Environnement technique et économique de l’emploi

La situation du titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques se caractérise par une relation commerciale spécifique :
 

  • La présence de différents intervenants, aux attentes variées, dans des processus d’achat longs et complexes ;
  • Une clientèle intégrant le prix et les services connexes à la vente, facteurs de différenciation des offres commerciales, dans la recherche d’une solution globale non standardisée ;<
  • Dans certains cas, l’obligation de rechercher des solutions en termes d’approvisionnement et de négocier avec les fournisseurs ;
  • La prise en compte indispensable et systématique des dimensions techniques et financières, notamment du risque client, dans l’analyse et la formulation de la solution ;
  • Une complexité technique des dossiers et un coût des produits élevé nécessitant une collaboration suivie et des relations contractuelles fortes, fondées sur un climat de confiance ;
  • Dans le domaine industriel, une clientèle exigeante agissant généralement selon des procédures d’achat normalisées et fondées sur des critères commerciaux, techniques et financiers préalablement définis.

 
L’expression de cette relation commerciale peut être différente selon :
 

  • La nature de l’activité de l’entreprise cliente (intégrateur, utilisateur, distributeur, installateur),
  • L’existence ou non de prescripteurs internes ou externes,
  • Le type de clientèle (professionnels, collectivités locales, administration, particuliers),
  • L’expression de la relation (contrat d’objectifs, charte de qualité...),
  • Le mode de contact commercial (en face à face, à distance).

 
Compte tenu de la spécificité des marchés interindustriels sur lesquels il intervient, le titulaire du BTS Conseil et Commercialisation de solutions techniques intègre en permanence la prévention des risques professionnels dans sa démarche commerciale.
 
Le métier de technico-commercial est cependant affecté par des évolutions importantes : 

  • Une modification continue des cadres réglementaires et normatifs,  
  • Des entreprises engagées dans un processus d’innovation continu obligeant le titulaire du diplôme Conseil et commercialisation de solutions techniques à une formation permanente,  
  • Le développement de l’expérience client comme facteur de différenciation de l’offre,  
  • Un mouvement de concentration et la constitution de grands groupes industriels et de négoce,  
  • La prise en compte par les clients et par l’ensemble des acteurs des exigences du développement durable et de la responsabilité sociale des entreprises (RSE),  
  • L’impact du numérique sur la relation client, et en particulier le développement du cross canal, l’émergence des places de marché, et les risques liés à l’e-réputation, et dans certains secteurs une concurrence internationale exacerbée.  

IV. CONDITIONS GENERALES D’EXERCICE

Le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques peut exercer une activité de commercial sédentaire ou itinérant, en face à face ou à distance.  
Dans le cadre de son activité sédentaire, il accueille, conseille la clientèle et anime son espace commercial avec pour objectif de vendre une solution adaptée. Il peut aussi réaliser des actions de prospection. Dans toutes ces actions, il utilise les outils de communication à distance à sa disposition (téléphone, messagerie, site internet, réseau social…).  
Dans le cadre de son activité itinérante, le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques visite régulièrement ses clients ou les prescripteurs. Par ailleurs il réalise des actions de prospection sur une zone géographique ou un segment cible. Dans toutes ces actions, il utilise aussi les outils de communication à distance à sa disposition : téléphone, messagerie, site internet, réseau social. 

IV.1. Responsabilité et autonomie

La responsabilité du technico-commercial est engagée dans les différentes phases de ses relations technico-commerciales, de l’analyse du besoin à la mise en œuvre et au suivi de la solution proposée. Il prend des décisions dans le respect des contraintes et des objectifs qui lui sont fixés, en tenant compte des attentes de ses clients, des caractéristiques de son marché et de la concurrence. Il assure à ses clients la conformité de la solution technique proposée à la réglementation et aux normes en vigueur. Dans ses relations avec les différents partenaires (fournisseurs, clients...) le technico-commercial respecte les règles d’éthique des affaires et il inscrit son action dans le cadre des engagements RSE de son entreprise.
 
Son autonomie est importante : il organise son travail et éventuellement celui d’une équipe, il assure le suivi des résultats en fonction des objectifs fixés, il gère son temps et son budget. Par ailleurs il remonte les informations commerciales et techniques pertinentes sur son marché et rend compte de ses résultats auprès de son supérieur hiérarchique.  

IV.2. Maîtrise des produits et des solutions proposées

Le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques maîtrise un socle de connaissances de nature technologique, qui fonde sa double compétence et lui permet d’approfondir son expertise sur les produits et les solutions qu’il propose au client.
 
Cette expertise porte sur :  

  • L’intégration des solutions dans une approche systémique prenant en compte les dimensions  
  • « matériaux et structures », « énergie » et « information » ; 
  • Les performances techniques et économiques des produits et solutions, en s’intéressant à l’impact du produit et de son usage tout au long de sa vie, sur son environnement, et dans toutes ses dimensions technologiques et sociales ;
  • Les conditions de mise en œuvre de son produit chez le client (proposition de la solution, installation, fonctionnement, formation des utilisateurs, recyclage du produit).

 
Le numérique impacte non seulement les technologies, mais aussi les modalités de commercialisation, notamment avec le développement du cross-canal. Le processus de vente classique en est profondément modifié, entraînant une dissociation entre les différentes étapes de la vente.
 
Le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques doit s’adapter à ces évolutions et maîtriser les outils numériques dans leur diversité :  
 

  • Des logiciels de bureautique usuels (texteur, tableur, logiciel de présentation assistée par ordinateur dans les domaines techniques et commerciaux) ;  
  • Des outils de productivité personnelle,  
  • Des logiciels techniques et des applications dédiées spécifiques au secteur dans lequel il exerce son activité,  
  • Des logiciels commerciaux, en particulier de gestion de la relation client (CRM),  
  • Des outils de communication, d’échange de données informatiques et de travail collaboratif.

IV.3. Comportements professionnels

Le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques fait preuve de dynamisme, de disponibilité, de mobilité, de capacité d’écoute et de qualités de communication.  
Ouverture d’esprit et curiosité, rigueur et sens de l’organisation, pugnacité et réactivité, esprit d’équipe et d’initiative sont également des qualités indispensables pour remplir les missions qui lui ont confiées. Il lui est aussi demandé de faire preuve de loyauté professionnelle et de discrétion.  

DESCRIPTION DES ACTIVITES

Quatre pôles d’activités essentielles caractérisent son métier :  
 

  • Conception et commercialisation de solutions technico-commerciales,
  • Management de l’activité technico-commerciale,
  • Développement de clientèle et de la relation client,
  • Mise en œuvre de l’expertise technico-commerciale.

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Richard GAUTHIER
Professeur de Physique Appliquée
Certification ISN
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